错误的标准只能培养错误的人

　　什么才是优秀的销售人员？他们应当具备什么样的素质？这些问题对于企业选择与培养销售人员来说非常关键，但是却很少有企业真正仔细地总结过。

　　如果没有对这些特点的总结，我们非常怀疑企业到底是在按照什么样的标准选择及培育销售人员，到底有多大的成功率，甚至，在我们花费大量的精力进行销售人员训练的时候，我们很有可能是按照一个错误的标准培养了一批错误的人。

　　这一点从我们经常看到的招聘广告中就可见一斑，以下是某著名企业的销售人员招聘条件：

　　1.有3年以上的工作经验
　　2.30岁以下，大专以上的文凭
　　3.积极主动能吃苦
　　4.良好的形象和表达能力
　　5.有一定的社会关系

　　先不说这些条件是否反映了企业的行业特点，单从基础条件来看，如果按照这些招聘条件选择销售人员，据统计，合格率不会超过 10%；如果按照这样的标准培养销售人员，成活率不会高过5%。而这家企业并非特例，我们随便翻开其他企业的销售人员招聘广告一看，它们几乎都采用同样的招聘条件。从以上的事实可以看出，我们的企业一方面在积极寻找、培养销售人员，另一方面却不知道什么样的销售人员才是优秀的销售人员。这简直自相矛盾。

　　对于什么是优秀销售人员的问题，多数企业都是凭着经验拍脑袋完成的。之所以会这样，主要是因为企业将更多的精力放在了销售人员短期获利上，而对于销售队伍的长期建设缺乏足够的耐心。这就造成了企业往往抱着“销售就是要试着用，合适留下，不合适走人，只要能出活就行”的粗放式用人心态。这种方式操作简单，短期投资少，所以很少有企业真正地研究过自己到底需要什么样的销售人员。但是仔细分析，现在多数企业都在闹销售人荒，这些与企业的粗放式用人方式不无关系，由此带来的损失相当大。因此，弄清楚优秀销售人员的一些特点，对企业是非常有现实意义的。

诚实是衡量“优秀”的试金石

　　如果让企业将他们心目中的优秀销售人员的条件进行排序，他们往往容易想当然地做出回答。笔者曾为此做过多次随机调查，在问到什么是销售人员的第一素质时，自信、勤奋、沟通、经验……什么答案都有，但却几乎没有人提到诚实。而如果给他们充分的时间进行仔细思考和探讨，答案就会出现巨大的变化，企业的管理者中大约 70%的人会将诚实放在第一位。仔细想想确实是这样，销售人员不管多么勤奋、多么自信，这些还仅仅停留在素质层面上，还没有上升到道德层面。

　　诚实对于企业的销售来说无疑是非常关键的，但是对于诚实的理解需要进行重新定义。诚实不仅仅是不说假话，那只是最低的标准，它应当包括：真实地反映情况、不歪曲事实、能够及时地察觉问题的真相等等，这些都是诚实的范畴。回想一下我们的销售增长受阻，有多少是因为销售人员的不诚实造成的？又有多少“内乱”是由于销售人员的不诚实造成的？所以，企业管理者多数同意将诚实作为优秀销售人员的首要要素。

　　另外，从客户的角度来看，绝大多数客户认为诚实是销售人员的根本要素，对于客户来说诚实的概念应当解释为“真诚、实在”更为贴切。这就要求销售人员不光在外表上、更要在内涵上体现真诚、实在，并将此作为重要的追求目标。而现在众多企业仍然缺乏对优秀销售人员标准的基本认识，仍然是在凭着经验蛮干，后果自然是找不到人、带不了人、留不住人。

“对金钱的追求”入选，很让人吃惊

　　在笔者的调查中，“对金钱的追求”也入选为优秀销售人员所需具备的条件之一。这一点上，争议是比较大的。很多企业不希望自己的销售人员成为盲目的拜金主义者，不希望他们仅仅为了金钱而工作。但是，员工的工作动力问题，从本质上说没有任何一个比对金钱的追求更具有直接的刺激作用，一个感受不到金钱刺激的人，很难去享受销售成功的喜悦，也无法被公司进行激励与控制。

　　对金钱有追求的人大体上可以分成三类：第一类是：嗜好型，对挣钱这一过程有无比的爱好，可以从各种机会中闻到钱的味道。这种人天生就是做销售的料，他们从来不嫌钱少，也从来不觉得钱多，只要是能有钱赚就会玩儿命地干，这种人是最为超脱的，也可能是最终有所成就的。第二类是“苦大仇深”型，自己生存在社会的低层，必须获得现实的收入才能够维持、提升现在的生活。这种人首先具备了疯狂工作的基本动力，如果引导得法极容易成功。另外一类是“老黄牛”型，他们上有老、下有小，中间还有房贷压着。这种人是模范员工的典型代表，他们身上充满了任劳任怨的精神，就是再苦再累也要拼命干下去，这种人对金钱的渴望丝毫不逊于前两类，甚至可能比他们还要执著，因为在某种意义上讲他们并不是完全为自己活着。正应了那句俗话：“没有压力就没有动力”。实践证明，以上三类人是公司优秀销售人员的核心组成部分，因此，“对金钱的追求”确实应当成为优秀销售人员的参考标准。

现在，重新认识您应有的优秀销售人员

　　经过调查，我们会发现，多数著名企业对优秀销售人员的标准都有明确的定义。以下就是其中几家的销售人员标准：

　　雅芳公司—诚实、有进取心、实干、适应变革、领导力、传承
　　施乐公司—进取心和激情、沟通技巧、成就、思维的理智性、成熟
　　家乐福导购—热情、勤勉、诚实、服从、整洁
　　平安保险—仪态仪表、工作动机、经营意识、精力充沛、思维表达能力、诚实、自控力
　　微软售前工程师—聪明、勤奋、合作、适应性、特殊技能、技术热情、着眼大局
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　　事实上这样的企业标准还有很多，这些标准都是在无数次的成功与失败的过程中逐渐积累起来的。它代表了这些知名企业对什么是优秀销售人员的理解，没有这种理解它们根本不可能发展到今天。

　　还是那句话：既然我们非常需要优秀的销售人员，那我们就需要了解他们，找到他们的特点，并按照这样的标准去找、去培育，这才是提高销售队伍战斗能力的治本之法。

　　怎样的销售人员才是优秀的？企业应如何建设优秀的销售团队？经过以上分析，现在我们可以得出这些结论：

　　1.我们认为的优秀，很可能是错误的。
　　2.不发现优秀的标准，很难建设队伍。
　　3.成熟的公司都是这样干。
　　4.对我们也一样！

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